Mi az a 7 kérdés, amire egy vevő választ keres, máskülönben nem is vásárol Tőled?
Az emberek akkor vesznek meg valamit, amikor úgy érzik, hogy számukra értékesebb az adott áru annál a pénznél, amit kifizetnek érte.
Tőled is ezért vásárolnak, és csakis ebben az esetben!
Amikor az emberek azt mérlegelik, hogy megvesznek valamit, akkor hét kérdés van a fejükben. Ezeket a kérdéseket nem teszik fel mindig, sőt gyakran nem is tudatosul bennük. De kimondatlanul is ezekre a kérdésekre keresik a választ, miközben a vásárlást fontolgatják, és addig nem fognak vásárolni, amíg a válaszok ott nincsenek a fejükben.
Mi ez a 7 kérdés?
1. Mi pontosan az ajánlatod?
A jelöltek nem fognak addig vásárolni, amíg nem tudják pontosan, hogy mi az, amit ajánlasz nekik. Az ajánlatod ezért legyen egyszerű és könnyen érthető.
2. Mit tartogat ez a számomra?
Szembe kell nézned azzal a ténnyel, hogy a lehetséges vevőket nem Te érdekled és nem is a céged. Őket az érdekli, hogy milyen előnyük származhat a termékedből vagy a szolgáltatásodból. Ezért mondd el nekik azt, amit tudni akarnak. Magyarázd el nekik részletesen azt, hogy hogyan fog javulni az életük a terméked vagy a szolgáltatásod által, és hogy az miért éri meg nekik az árát.
3. Milyen gyorsan jutok hozzá?
Minél gyorsabban át tudod adni a termékedet vagy a szolgáltatásodat az ügyfélnek, annál több eladásod lesz. Egy internetes értékesítő azt vette észre, hogy majdnem harminc százalékkal megnőttek az eladásai, amikor lehetővé tette a másnapra történő szállítást, miközben a többletköltséget egyébként a vásárlókra hárította. Te is gondold át azt, hogy hogyan tudnád meggyorsítani azt a folyamatot, amelyben a vásárló hozzájut a termékhez.
4. Mi van, ha nem tetszik?
Az emberek nem szeretik felvállalni annak a kockázatát, hogy végül nem azt kapják a termékedtől vagy a szolgáltatásodtól, amit vártak. Ezért ajánlj olyan nagy mértékű garanciát, amit csak megtehetsz. Egy feltételek nélküli pénzvisszafizetési garancia produkálja a legtöbb eladást, mert ez teljes mértékben kiiktatja a vásárló részéről a kockázatot. A garanciát jól láthatóan tüntesd fel és fejtsd ki részletesen. Érthetően adj meg minden helyzetet, amelyben a vevő érvényesítheti a garanciát.
5. Miért higgyek neki?
Egy lehetséges vevő nem fog tőled vásárolni addig, amíg el nem oszlatsz benne minden kétséget afelől, hogy képes vagy és pontosan fogod is szolgáltatni mindazt, amit megígértél neki. Más vásárlók ajánlásának használata erőteljes eszköz arra, hogy ezt elérd. Ezek azt bizonyítják, hogy vannak olyan vevőid, akiknek már szolgáltattál, és azok elégedettek voltak. Ezzel kapcsolatban egy jó tanács: óvakodj a túlzó kijelentésektől még akkor is, ha igazak! Egy merész kijelentés kétséget ébreszt a vevőkben, és veszélyezteti az eladást. Tartsd a kijelentéseket a hihetőség szintjén.
6. Jól döntök, ha megveszem?
A vevők általában érzelmi döntés alapján vásárolnak. Ez után pedig ésszerű okokat keresnek, amelyekkel alátámaszthatják azt, hogy bölcs döntést hoztak. Ez az az idő, amikor arról beszélhetsz, hogy milyen régóta vagy az üzletben, hogy milyen tapasztalt vagy, vagy hogy mennyi kutatás történt a terméked kifejlesztése érdekében. Ezzel észérveket adsz a vásárlónak, amelyekkel alátámaszthatja az érzelmi alapon meghozott vásárlási döntését.
7. Hogyan kapom meg a terméket?
Volt már olyan, hogy inkább üres kézzel mentél ki egy boltból, mint hogy sok időt várj arra, míg valaki elveszi a pénzt tőled? Ez nem csak az offline boltokban fordulhat elő, de online boltokban is. Sok online vásárló inkább a virtuális kosárban hagyja a kiválasztott terméket, mert nincs kedve kibogarászni a bonyolult vásárlási útmutatót. Valódi veszteség vásárlásra kész vevőket elveszteni csak azért, mert a vásárlás folyamata túl hosszadalmas vagy komplikált. Ne engedd, hogy ez megtörténjen az üzletedben! Biztosíts egyszerű, könnyű és gyors vásárlási folyamatot a vevőidnek.
Egy lehetséges vásárló nem fog vásárolni Tőled addig, amíg a fenti hét kérdés nem tiszta a fejében. Szánj egy kis időt arra, hogy a fentiek szerint átnézed az online vagy offline üzletedet, vagy egyéb értékesítési rendszeredet. A Te vásárlóid érthető választ kapnak ezekre a kérdésekre? Ha nem, akkor javítsd ki a megfelelő pontokat. Ezt követően azonnali növekedést fogsz látni az eladásaidban.
