Lényegében négy lépés van, amelyeken végig kell menniük ahhoz, hogy elérjék ezt a vágyott változást:
1. Olyan erőteljesen kell átérezniük a problémájukat, hogy úgy döntsenek, változtatnak rajta, kerül, amibe kerül. Úgy tűnik, hogy a terméked megoldhatja a problémájukat.
2. A veszélyt és a veszteséget, amit a terméked megvétele jelent, nagyon kicsinek kell, hogy érezzék. Ezt segítenek elérni a más vevőktől származó sikerbeszámolók, a garancia, a bónuszok - erről még később lesz szó.
3. Használniuk kell a terméket.
Hogy őszinték legyünk, ez a harmadik a legneccesebb pont. Ez a legfontosabb lépés, de ugyanakkor ez az a lépés, amelyre a legkisebb ráhatásod van. A vevő felelőssége, hogy tényleg használja-e és hogy megfelelően használja-e a terméket, amit megvásárolt tőled. Te nem ülhetsz fel helyette a kondigépre, igaz?
A tények azt mutatják, hogy a legtöbben nem fogják (megfelelően) használni.
Sokszor megesik, hogy minél több pénzt fizet ki egy vásárló olyan termékekre, amelyeket később nem használ, annál hamarabb jön el az a pont, hogy annyira elege lesz magából, hogy legközelebb, ha vesz egy terméket, azt használni is fogja.
Személy szerint én hiszek az őszinteségben ezen a ponton. Egyes piaci szereplők úgy írják vagy iratják meg az értékesítési levelüket, hogy a naív vásárló tényleg elhiggye, hogy egészen addig fogyni fog, amíg TV-t néz és csak ül a kondigépen.
Ők nem szeretnek az erőkifejtéses, izzadós mozdulatokra gondolni. Ez olyan, mintha a TV-nézés okozná a fogyást, nem pedig a kifejtett erőfeszítés.
Sok olyan értékesítési szöveg van, amely elbagatellizálja azt az erőfeszítést, amire valójában szükség van:
"Keress pénzt, miközben alszol!"
(Persze, miután sok hetet töltöttél el kemény munkával azért, hogy felépítsd az üzletet.)
"Milliós fizetés félnapos munkavégzéssel!"
(Csak azt kell eldöntened, hogy melyik 12 órát dolgozod végig naponta? Az első tizenkettőt vagy a másodikat?)
Az az igazság, hogy a legtöbb ember nem akarja megtenni azt az erőfeszítést, ami ahhoz kell, hogy lefogyjon, hogy izmos legyen, vagy hogy milliókat keressen.
Sokkal többen szeretnek álmodozni róla, mint amennyien hajlandók tenni is valamit a megvalósítás érdekében.
Ezért használj olyan mondatokat, mint:
- "Ez a kondigép a legjobb a piacon, ha fogyni akar. De nem állítom azt, hogy csodaszer. Jobban fog működni, mint a többi gép, de Önnek használnia is kell. Ha csak a szobájában tárolja, attól még nem szabadítja meg a kilóitól."
- "Ez az Ön esélye, Önön múlik."
Az a vicces a dologban, hogy a legtöbb ember ezekre a kijelentésekre erőteljesen bólogatni fog. Ezzel ismét csak egyetértési pontot találtál a leendő vevővel. Tudják és elfogadják azt, hogy nem létezik könnyű varázslat, amivel lefogyhatnának.
Ennek ellenére ha egyszer megvették a gépedet, akkor a legtöbben mégsem fogják használni, hanem csak eltárolják a szobájukban. Számíts erre.
4. Egészséges, lefogyott személyként élvezni tudják a jövőt.
A feladatod az, hogy ezt a jövőt olyan elevenen, olyan valósan és meggyőzően mutasd meg, amennyire csak lehetséges.
Nem csak arra ösztönzöd őket, hogy megvegyék a gépedet, hanem arra is, hogy tényleg használják, amikor megkapták.
A végső döntés az övék, de minél inkább el tudod érni náluk, hogy használják, annál nagyobb sikert érnek el vele, és annál több gépet fogsz tudni eladni.
De ha csak annyit érsz el, hogy megveszik a termékedet, és még többet álmodoznak arról, hogy lefogynak és megizmosodnak, akkor sem kell széttörnöd az álmukat.
Egy nap talán tényleg nekilátnak, hogy tegyenek valamit azért, hogy megvalósítsák az álmukat, és ebben neked is részed lesz.
A fenti lépések mind részei annak, hogy értéket építesz fel.
Tehát létrehoztad azt az érdeklődést, ami vággyá alakul.
A történeteid, a kérdéseid, a magyarázataid az érzelmeikre hatottak. Vágynak arra, hogy megszabaduljanak a jelenlegi problémájuktól, és megszerezzék azt a jövőbeli örömöt, amit a terméked kínál.
De tényleg a Te terméked az, amire szükségük van?
Erről több bekezdésen keresztül kell meggyőznöd őket.
A webes értékesítési szövegírás kulcsa a következő:
Csinálj úgy, mintha a személynek, akinek írsz, fogalma sem lenne arról, hogy miért fog a terméked vagy a szolgáltatásod segíteni neki abban, hogy elérje, amit akar.
Többet fogsz eladni az által, hogy csak egyetlen személyhez „beszélsz” és azzal, hogy konkrétan elmondod, hogy mit tesz a terméked vagy a szolgáltatásod az illetőért.
A másik fontos dolog az, hogy senkit nem érdekel a logód vagy a neved. Csak azt akarják tudni, hogy mit ad nekik a termék vagy a szolgáltatás. Ezt tartsd észben, miközben annak az egyetlen személynek írsz.
Írj úgy, hogy az illetőnek egyszerűen muszáj legyen tovább olvasnia.
Szintén fontos dolog az, hogy semmi sem lehet rossz, amit leírsz. Mindössze egy lépés ahhoz, hogy megtaláld, mi az, ami igazán működik a weboldaladon. Ha az emberek látogatják a weboldaladat, de nem vásárolnak, akkor változtasd meg a szöveget, és addig változtass rajta, amíg el nem éred azt a vásárlói arányt, amivel elégedett vagy.
Tesztelj és mérj. Változtass meg néhány szót, a címsort vagy egy egész bekezdést, és aztán teszteld le megint. Néha csak egy-két szót kell megváltoztatni, vagy pluszban betenni.
És végül, de nem utolsó sorban a képek használata az értékesítési szövegedben szintén segít növelni az eladásokat. Miért? Egyszerűen azért, mert az emberek szeretik a képeket. Szeretik látni azt, amit a szöveg mond. Képek a termékedről vagy a szolgáltatásodról segít többet eladni ezekből. Egyébként miért lenne az a sok kép a hamburgerekről a McDonalds menütábláján?
